EC大型連休の売上対策【2026年版】GW・お盆・年末年始にやること

大型連休はEC特需——でも「待つだけ」では勝てないんです

ゴールデンウィーク、みなさんはもう準備していますか？

正直に言うと、私たちが支援している店舗を見ていて毎年感じることがあるんです。「GWって、仕込みをした店とそうじゃない店で、売上が2〜3倍変わる」ということ。

GW期間中（4月下旬〜5月上旬）は、消費者の購買行動がガラッと変わります。

• まとまった休みで「ゆっくりネットショッピングできる」時間ができる
• 旅行・レジャー・季節行事などの消費モードが高まる
• セール・クーポン情報を積極的に探すユーザーが増える

楽天市場のデータを見ると、GW期間は通常週比で購買数が1.4〜1.8倍程度になる傾向があります。ただし、これはモール全体の話。あなたの店舗にその波が来るかどうかは、準備次第なんです。

今日は「GW直前〜GW中〜GW後」という3フェーズに分けて、今すぐできる施策をまとめていきますね。

GW前（4月中）にやるべき5つの仕込み

GWは「当日どうするか」よりも「事前にどれだけ仕込んだか」のほうが、はるかに重要なんです。検索アルゴリズムも広告も、直前すぎると反映が間に合いません。4月中に動き出しましょう。

① RPP広告・ディスプレイ広告の入札調整

楽天のRPP広告は、GW前後で競合が一斉に入札を上げてくるので、早めに予算枠を確保しておくのがコツです。

GW7〜10日前を目安に、主要商品の入札単価を通常の1.3〜1.5倍程度に引き上げます。ただし、CVRが低い商品まで広げすぎると広告費だけが嵩むので、「売れている商品」に集中させるのがポイントですよ。

② 在庫・出荷日設定の見直し

GWはスタッフの休暇もあって、出荷対応が遅れがち。商品ページの「出荷日目安」が長くなっていると、直前に訪れた購入検討者が離脱してしまいます。

事前に在庫を積み増し、「GW期間中もXX日以内発送」と明示しているショップは、転換率が有意に高い傾向があります。「GW中も発送」という安心感が、購入の後押しになるんです。

③ クーポン・ポイント倍率の設定

楽天のポイント施策は特に効果的です。「GW限定ポイント〇倍」のような設定は、期間限定感が購買意欲を刺激します。

クーポン設定は遅くともGW5日前までに。楽天のシステム審査が入る場合もあるので、余裕を持って設定しておきましょう。

④ SNS予約投稿の準備

GW中はスタッフもお休みという方が多いですよね。でも、SNSは動かし続けたい。そこで「予約投稿」の活用です。

GW前日までに、InstagramやX（旧Twitter）の投稿を5〜10本分作って予約設定しておきましょう。GW初日・中日・最終日に合わせて「今日限り」「あと〇日」という訴求を入れると、緊急性が生まれます。

⑤ バナー・トップ画像の差し替え

楽天のショップトップや商品ページのバナーを「GW仕様」に切り替えるだけで、購入率が変わります。特に「ゴールデンウィーク特集」のような季節感のある視覚要素は、「このショップはGWに力を入れている」という印象を与えられます。

自社ECサイトをお持ちの方はTOPのファーストビューを変えておくだけでも効果があります。

GW本番中の動かし方

仕込みを終えたら、GW当日はできる限り「観察」と「微調整」に集中しましょう。

リアルタイムでデータを見る

楽天のRMSやAmazonのセラーセントラルはモバイルからでも確認できます。GW中は少なくとも1日1回、アクセス数・転換率・注文数をチェックして、極端に数字が落ちていたら何かが起きているサインです。

よくあるのは、「売れていると思ったら広告予算が底をついていた」というパターン。GW前半で予算が枯渇して後半は露出ゼロ、という状態になりやすいので、日次予算に注意してください。

問い合わせ・レビューへの対応

GW中は注文が増えると同時に、問い合わせも増えます。返信が遅れると評価に影響することも。可能であれば、1日1回のメール・問い合わせ確認を続けることをおすすめします。

また、GW中に入ったレビューには、GW明けにすぐ返信できるよう下書きを用意しておくと丁寧ですよ。

SNS投稿の反応チェック

予約投稿した内容の反応が良かった場合は、追加で似た内容を出す価値があります。エンゲージメントが高い投稿のパターンをメモしておくと、次のセール期に活かせますよ。

GW後のフォロー施策——ここが売上の続きを作る

GWが終わると、多くのショップが「よかった、終わった」で止まってしまいます。でも、ここからが実はとても重要なんです。

GWに購入した方へのサンクスメール

楽天ならR-SNS（店舗ニュース）やメルマガ、自社ECならCRMを使って、GWに購入してくださった方へのフォローメールを送りましょう。「ご購入ありがとうございました。次回はこんな商品もいかがですか？」という形で関連商品を紹介するのが効果的です。

私たちが支援している店舗のデータでも、GW後1週間以内にフォローメールを送った場合と送らなかった場合で、リピート率が1.5〜2倍程度変わることがあります。

GW振り返り——次回セールへの準備

GW終了後3日以内に、以下のデータを記録しておきましょう。次の楽天スーパーSALEや夏のセールに向けた最高のデータになります。

• GW期間のアクセス数・購入数・CVR
• 最も売れた商品TOP5
• 広告費・ROASの実績
• カート離脱が多かった商品（改善候補）
• 問い合わせが多かった内容

記録しているショップとしていないショップでは、半年後の売上に差が出てくるんです。「なんとなく良かった」ではなく、「どの施策が効いたか」を可視化する習慣をつけてほしいです。

お盆（8月）——GWとは売れる物も止まる場所も違います

同じ大型連休でも、GWとお盆はまったく別のイベントとして設計した方がいいです。ここを一緒にすると、けっこう痛い目を見ます。

いちばん大きな違いは物流です。GWは自社が休んでも配送網は動いていることが多いのですが、お盆は倉庫も配送も同時に止まります。しかも受注は動きます。「注文は入るのに出荷ができない」という、GWにはあまりない形のギャップが生まれるんです。

項目	GW（4〜5月）	お盆（8月）
買われる物	行楽・アウトドア・新生活の後始末	帰省の手土産・暑さ対策・室内で使う物
物流	動いていることが多い	倉庫・配送が同時に止まる
買われる時間帯	連休前の夜・移動中	帰省先での夜・早朝
問い合わせ	通常並み	「いつ届く？」が集中する
やる価値が高いこと	連休前の駆け込み需要を取る	出荷スケジュールの事前告知

お盆でいちばん効くのは、実は販促ではありません。出荷スケジュールを先に告知しておくことです。「8月10日15時までのご注文は連休前に発送、それ以降は8月18日から順次」のように具体的な日付で出す。これだけで問い合わせが目に見えて減りますし、キャンセルも減ります。

告知を出す場所は4箇所あります。商品ページの上部・カート画面・サンクスメール・SNSのプロフィール欄。商品ページだけに書いても、買う人はそこを読まずにカートへ進みます。カート直前と購入直後に同じ情報を置くのがコツです。

それから、お盆前の1週間はレビュー依頼メールを止めることをおすすめしています。届いていない商品にレビューを求める形になりやすく、低評価を自分から取りにいってしまうためです。停止して、連休明けにまとめて再開する。地味ですが効きます。

在庫の持ち方も違います。GWは「売れたら補充」が間に合いますが、お盆は補充が止まるので、連休をまたぐ分を先に積むか、売り切れる前に販売を止めるかを事前に決めておく必要があります。私たちは主力商品だけリストにして、連休前に在庫を確認する運用にしています。全商品を見ようとすると終わらないので、上位20商品くらいに絞るのが現実的です。

年末年始（12〜1月）——1年で最も売れて、最も止まる期間

年末年始は大型連休のなかで最も難しいです。売上のピークと物流の停止が、ほぼ同時に来るからです。

押さえておきたい山が3つあります。12月上旬のお歳暮・ギフト需要、クリスマス前の駆け込み、年明けの初売り。 この3つは買う人も欲しい物も違うので、まとめて1つのキャンペーンにすると全部ぼやけます。

実務でいちばん重要なのはクリスマスと年内配送の締切日を、早い段階で確定して告知することです。ここが曖昧だと、12月中旬以降の問い合わせ対応で現場が完全に埋まります。配送会社の年末スケジュールは11月中に出るので、出たらすぐサイトに反映する。この1手で12月の負荷がかなり変わります。

年明けの初売りは、逆に準備を年内に終わらせておくのが肝です。1月2日や3日に動かすつもりなら、画像・クーポン・メールの文面は12月28日までに作って予約設定まで済ませる。年明けに作ろうとすると、まず間に合いません。

それと、モールのイベントとの重なりを確認してください。楽天のスーパーSALEやお買い物マラソン、Amazonの初売りは日程が毎年少しずつ動きます。自社の施策とモールのイベントが同じ日に重なると、ポイント原資が二重になって利益が想定より削れることがあります。楽天の費用対効果を最大化する方程式で原資の考え方を整理しているので、あわせて確認してみてください。

3つの連休に共通する「連休前・連休中・連休後」の型

GW・お盆・年末年始で内容は変わりますが、やることの型は共通です。ここを1度作ってしまえば、毎回の連休は日付を差し替えるだけで回せるようになります。

時期	やること	目的
2週間前	出荷締切の確定・告知文の作成・主力商品の在庫確認	問い合わせとキャンセルを減らす
1週間前	告知を4箇所に設置・レビュー依頼メールを停止・連休中の予約投稿を仕込む	連休中に人手をかけない体制を作る
連休中	在庫と広告の消化だけ1日1回確認	欠品と予算切れを止める
連休明け	出荷を優先処理・レビュー依頼を再開・問い合わせをテンプレで一気に返す	評価の低下を防ぐ
1週間後	売れた物・欠品した物・問い合わせ内容を記録	次の連休の精度を上げる

最後の「1週間後に記録する」を飛ばしてしまう会社がとても多いです。ここを残しておくと、次の連休の準備が半分の時間で終わります。売れた物と欠品した物、そしてどんな問い合わせが何件来たか。この3つをスプレッドシート1枚に書くだけで十分です。

連休中に人手をかけない体制づくりは、繁忙期の人手不足そのものへの対処にもなります。スポット対応の限界を感じている場合はEC運用代行の費用を社員を雇うコストと比べてみた記事も参考になるかもしれません。

まとめ

GWのEC売上対策、整理するとこうなります。

• GW14〜10日前：在庫・出荷設定の確認、RPP広告の入札調整
• GW5〜3日前：クーポン・ポイント設定、バナー差し替え、SNS予約投稿準備
• GW当日：データ観察、問い合わせ対応、SNS反応チェック
• GW後3日以内：サンクスメール送信、振り返りデータの記録

どれも「難しい施策」ではありません。でも、やっているかどうかで確実に差が出るんです。

「うちのショップ、なぜかGWに伸びないな」と感じている方、ぜひ今年はこのリストを使って仕込みを進めてみてください。きっと違う結果が見えてきますよ。