ショッピングモールでは自社商品が売れるのに自社サイトでは売れない理由！

僕は本業でもECコンサルタントの仕事についています。コロナの影響が大きく僕の働く会社にもコロナ後、ネットショップをを開設したい、ネットショップを既にやっているけど中々売り上げが伸びないので見てほしいなど、ネットショップに関する悩み相談や新規開設の依頼が結構来ます。

これから事業としてネットショップをやりたいという企業様も多く、必ず話題に出てくるのが楽天などのショッピングモールと、独自ドメインでつくる自社ネットショップのどちらが良いですか？と言うもの。

その背景には、少しでも利益を出したいという願望がありますが、残念な事にネットショップはお金が掛からないという神話はもうありません。当たり前ですよね！だってみんな同じ事を考えて同じ動きをしてるわけです。

ネットショップを出した所で数年前に比べるだけでも競合の数がすごい増えているのに、この時代に今から参入する場合、それなりのコストを覚悟しないと商品は売れません。

中にはブランドイメージが崩れるから楽天市場やYAHOOショッピングは嫌だという企業様も。そんな企業様に向けて今日はアドバイスと言うか、今の時代のネットショップの考え方、ちょっと勘違いしてませんか？という話を書きます。

多くの企業が勘違いしている自社ネットショップ

そもそも『自社サイトは利益が高いってどうして思うんだろう？』と言うのが僕の疑問です。自社でネットショップをやる時に必要なものって思いつくだけでもこれだけあります。

• サーバー
• サーバーを保守する人や外注先
• （EC-CUBEの場合はシステム保守も必要）
• 社内にWEBがわかる人決済機能

上記はあくまでも配送部分以外を抜粋したものです。配送まで書くとかなり多くなるので割愛しますね。ちなみによくお客様に聞かれるのが「保守とは？」と言う事です。良く皆さんが勘違いされているのが、WEBデザイナーがいるからカートシステムの保守入らないでしょ？と言う人、危険ですよ。

例えば上で書いたEC-CUBEの場合、システム保守が必要と書きましたが、これはなんかの拍子でサイトの動きがおかしくなったり、間違えてサイトを壊してしまった場合に対応してくれる人。あくまでもコーディングする人やWEBデザイナーと保守は別です。

さらにはサーバー保守も別。サーバー保守とは文字通りサーバーに何か不具合があった場合に対応してくれる警備員のようなものです。自社サイトでECサイトを作るとなるとこれだけの人やモノが必要なんです。

この時点で楽天やYAHOOショッピングが以下に楽なのか？と言う事を知ってほしいです。楽天市場やYAHOOショッピングはそれらの作業をやってくれる代わりに出店料として月額でお金が掛かります。

楽天市場：がんばれプラン：月額19,800円

YAHOOショッピング：無料

上記は一番最安なプランです。自社サイトで例えると…

サーバー代：月額数千円

システム保守：月額3万～3万

サーバー保守：月額5万程度

合計で10万円弱となります。

これでもショッピングモールはお金が掛かる？って言えますか。自社サイトは利益が高いとか、安くできるははっきり言いますが妄想です。ですがまだ序の口。自社サイトのお金が掛かるのはこれからです。

楽天で売れて自社サイトで売れない理由

それは集客と集客内容です。

自社サイトの場合、当然人が来ません。そうなるとSEOの知識があってもなくても広告費や記事広告費が掛かります。

逆に楽天の場合、広告は出せますが、出さなくても時間さえかければ何とかるんです。理由は楽天内には人が沢山います。しかもみな楽天の会員なんです。

違いって分かりますか？

楽天の場合は当然広告を出せばより売れますし、もともと楽天内にいる人は『何かを買おう』と思っている人がほとんどなんです。そんな人達に広告を出せば売れる可能性は大きいですし、実際に自社サイトよりは全然売れます。これがショッピングモールの凄い所。

逆に自社サイトの場合、広いネットの世界から人を自力で呼ばないといけないんです。仮に呼べたとしても、その人達が何かを欲しがっているとは限りません。

楽天の広告が高いと言われる理由は正にこれですね。何かを買いそうなユーザーで、楽天の会員でもある人達にアプローチができる訳です。当然売れる可能性が高い分、広告費も高くなります。

銀座に家を借りるのと、地方に家を借りる場合、同じ間取りでも金額が全然違います。これから事業でネットショップをやろうとしている企業様はまずこれをちゃんと理解するべきですね。

意外とコストと人材リソースがかかる自社サイト

上記でも書いた通り、自社でネットショップを立ち上げる場合、少なからずWEBやサーバーの仕組みを知っている人が必要です。しかもその手の専門職は年収が高めです。それを考えると正直、知識がない企業が自社サイトを立ち上げる事は個人的には全体的に反対です。

自社ネットショップをやる時にクリアするべき事

• 人材の確保
• コストの確認
• WEBがわかる人材
• システム担当

本当に自社サイトは必要？

まず考えたいのが、コストが安く済みそうなのでとりあえず自社ネットショップと言う選択。

本来の自社ネットショップの立ち位置でいうと、自社カートシステムを構築し、独自サービスや商品の提供となります。単にショッピングモールのついでに自社サイトをやろうとか、自社サイトはコストが安いからという理由で取り組むと100%失敗します。

僕は過去に結構な数の自社ECサイトを取り組んできた企業を見てきました。そのほとんどの企業が売り上げが取れず放置状態となっております。

楽天で月間5000万をこえる企業ですらその状態でした。それだけネット上で購入意欲のあるユーザーを呼ぶという行為が難しいと言う事なのです。

EC-CUBEは絶対に使ってはダメ！

上記に当てはまる企業の方がやってしまうのがEC-CUBEを自社ネットショップで使ってしまうという行為。理由は簡単で無料で使えるからと言う事なんですが、ただほど高いものは無いです。

無料で使えるのはあくまでもデフォルトの状態で、その後何が発生するかと言うと、上でも述べたように、サーバー保守だったり、専門的な人材が必要ですし、仮に外部に委託するとしても月間の保守料が安くても10万程度かかります。

それを考えると楽天市場やYAHOOショッピングなどのランニングコストが如何に安いかがわかると思います。

自社ネットショップが売れないもう一つの理由

それはユーザーのECリテラシーの向上です。これもよく聞く話なのですが、自社ECならモールと違って競合の価格に左右されにくいと言うセリフ。

それは10年前の話です。今ユーザーはスマホを使って巧みに検索をします。そんな時代で自社ネットショップだろうがショッピングモールだろうが関係ありません。

もし本当にそうなら価格コムと言うサービスは伸びていませんし、昔と違いユーザーも販売する側の販促方法を理解しています。

今後企業が目指すべき自社ECとは？

ネットショップを始めるときにどうやって人を呼ぶか？と言う問題にあたります。結論から言うとカートシステムだけでSEOは無理です。無理と言うか、これだけ各企業がオウンドメディアを保有している中、自社の数百点や数千点程度の商品ページで上位表示でき程、今のSEOは甘くないんです。

対策としてはカートシステムはできるだけ簡易なものでOK。それこそ「BASE」などの無料カートシステムでも良いくらいです。その変わりオウンドメディアを立ち上げるべきですね。

オウンドメディアと言っても色々ありますが、価格コムが運営するキナリノと言う文字コンテンツ。正にこれが正解論ですね。

出店するべきショッピングモールは？

一番は楽天市場で出店させて、社内の業務フロー等を作り上げます。楽天の場合、経験者も多く外部リソースでも確保しやすいのがメリット。まずは楽天で会社の全リソースを使って最大限売り上げに対してコミットさせてから他のショッピングモールとなります。

なぜ最初に楽天なのか？と言う事ですが、売れるからです。売れる分、少しでも早くアカウントを作っておき、下地を作っていきます。

むしろ楽天市場1本で月間1億を目指すという目標でも良いかもしれません。

まとめ

今日は本業のお話でした。自社ネットショップが安く出来ると思っている企業の方に向けてのメッセージとなります。その概念を捨てて頂き、どうやってショッピングモールで勝ち抜くのか？

それは価格もそうだし、ブランディングもそう。

それを社内で解決しない事にはネットショップでの成功はないです。お金もかけない、在庫も持たない、人も雇わない。それははっきり言って無理。なら、すべてのリソースをシッピングモールに注いで、勝負したほうが絶対、事業としては伸びます