楽天市場のSPUプログラム変更に対しての対策を考えてみる。

2024/01/15 Mon

#EC攻略Blog

明けましておめでとうございます。株式会社トゥエルブの代表の山根でございます。

2023年12月から楽天のSPUプログラムの変更があり、楽天市場に出店している添付様もかなり影響がでいてる様に感じます。今日は弊社としてこの楽天市場の落ち込みにどう対応していくか？をちゃんと考えて見たいと思います。

楽天はクリスマス終わりくらいから本格的に悪い。それは年末年始だからとかではなくて、そもそも伸びない。

でも、これは比較的チャンスなので、一気に頭切りかえて、販促や作業も切替える。こういう時に土台がしっかりしてるお店が強いよ。元々ECはコロナ特需だったので、2019年に戻っただけ。
— やまね｜ECコンサルティング会社社長 (@twelve1020) January 10, 2024

楽天市場は2023年の下半期か苦戦

まず楽天市場、そしてEC全体をちょっと振り返って見たいと思います。そもそも2023年5月にコロナが5類に変わって本格的に人が外に出始めましたね。ただ5月はゴールデンウィーク後に変更があったので、ゴールデンウィーク自体は大きな影響はありませんでした。

8月のお盆休暇の苦戦

皆さんご存じの通り、8月はお盆休みと言う事もあり旅行などに行かれた方も多いのではないでしょうか？それに伴い、弊社のお客様のECサイトも苦戦でした。また、この時よく耳にしたのが、弊社のお客様の実店舗は調子が良いという情報。当時弊社のお客様で税理士事務所の方がいたのですが、その方が何かのデータで実店舗の売り上げが昨対費120％と言う様な事もお話しされておりました。要はこのタイミングからECサイトの調子が悪くなり、実店舗が調子をとりも戻した事になります。

9月〜11月も不調

3年コロナで行動規制がありました。なのでそんな簡単にこの波が収まる事は無いですね。ECサイトも同様、昨対割れの状態が続きます。ただ、当然そこまで深刻と言う訳ではなく、店舗ごとの施策で対策できるレベルだったのは確かです。

12月のSPUプログラム改変で店舗の起きた事

それは楽天市場で明確に数字として出てきました。何が起きたのか？と言うと、伸びる日に伸びないと言う事、そしてお買い物マラソンの買い周り自体がかなり弱くなっている事です。これは店舗からすると由々しき問題です。

よく分からんけど細々と改悪してるな
楽天モバイル契約者が得する感じに寄せて、全ての獲得上限落とした感じ？#楽天モバイル #楽天市場 #SPUプログラム pic.twitter.com/n41WvNqYaC
— うぃちゅ🐼🗽🍔🍟🇺🇸 (@wichu33) November 1, 2023

そうなんです。

楽天市場の店舗は今後どう対応するべきか？

弊社の考えをちょっとまとめます。当然売るアイテムや店舗の歴史、ブランドの強さによって違います。ただ、楽天市場というマーケットはポイント市場であり、シーズンマーケットです。ある程度戦い方があります。

ポイント付与からクーポン対応に切り替え
SKU対応でページの価格を上手く見せて検索上位確保
ギフト対応を本当にしっかりやる
UIUXを徹底的に
一層SEOが大事になる

ちょっと補足して説明して行きますね

ポイント付与からクーポン対応に切り替え

凄く小手先の技ですが、上でも書いた通り、ポイント上限額が下がり買い周りが弱くなっています。この状態でいくらポイントを付与した所で、あまり効果が見込めません。なので、一時的ですがポイント10倍ならクーポンで10％オフに切り替え。意外と地味ですが、効果は見込めます。

SKU対応でページの価格を上手く見せて検索上位確保

SKUプロジェクト自体のうまい使い方を勘違いしてる方多いですね。今楽天市場では1つのページで金額違いの商品を販売する事が可能です。そこで上手い使い方として

SKUのページは数量別でまとめる
1枚、2枚セット、3枚セットなど
しっかり1枚や1個のバリエーションを作り金額で検索上を狙う

また、プロパー商品と訳ありやB品のセール商材を繋げるのも効果的です。実際に抱っこ紐のカテゴリーで上手くこれをやって検索上位をとっている店舗を見ます。

ギフト対応を本当にしっかりやる

楽天は本当にギフトが強い店舗です。逆にギフトが取れないと楽天の本当に破壊力の恩恵がありません。でも今だにラッピングやメッセージカードなどの対応が出来てない店舗が多いです。確かに大変なのはわかるのですが、ユーザー目線で見てみればラッピングの対応はしていても、ラッピング画像すらでてなければちょっと躊躇してしまいます。

UIUXを徹底的に

これは、導線というよりは本来自分達が出したい情報が本当に出せているか？言う事です。店舗側からすると当たり前の事でも、購入者からすると事前に知っておければ購入につながったけど、その情報自体がサイトに無かった、、なんて事はよくある事です。こんな状況だからこそ、しっかりと情報の整理整頓をやっておきたいという事です。