購入者目線とサイト運営者目線から見る売上が作れないECサイトの話

私自身、ネットショッピングが好きで、最低でも月に1回はネットで買い物をします。

特に買いたいものがないときも、暇さえあれば楽天やAmazonなどを眺めて、掘り出し物を探しています。その中でも、「ここのショップで買うのはやめよう」と思うことが少なからずあります。また、入社して楽天の運用をしてみて、売れるまでの施策などを学んだり、SEOについて学ぶうちに、まだなんとなくではありますが、売れないECサイトの特徴などがわかってきました。

そこで、購入者目線で感じた買いたくない（=売れない）サイトと、運用してて感じた売れないサイトについてまとめようと思います。今回は、独自ドメインというよりは、主にショッピングモール内のサイトについてです。

購入者目線で見る売れないサイト

まずは、自分が購入する立場に立ったときに、このサイトで買うことが不安だなと思ったり、購入を見送るきっかけになったことをまとめます。

商品ページが見づらい・商品情報が少ない

惹かれるような商品写真ではなかったり、商品についての情報が少ないと、他社の類似商品と比較するにも、比較のための情報が足りないので購入を見送ることが多いです。また、画像のリンクが切れていたり、商品情報内の文章が文字化けしていたりすると不安になったりもします。商品情報に関しては、レビューが何件かあればそこから情報を得ることもできますが、そもそも商品情報が少ない商品に参考になるようなレビューがついてることはそこまで多くないように感じます。

レビューが少ない・良くない評価が多い

商品ページがとても魅力的だったとしても、レビューには必ず目を通すようにしています。使ってみないとわからない長所や短所、実際に届いてみると写真と色が違うなど、買う前に知りたい情報が書いてあることがあります。そんなレビューに、商品の欠点を書いている人が多かったりすると、購入を検討します。

どれだけ商品ページが魅力的で、写真が綺麗だったり情報が満載だったとしても、実際に購入した方の生の声のほうが事実に近いと個人的に思うからです。また、評価がとても高くても、レビュー件数があまりにも少ないときはあまり参考にしないです。

ショップのトップページが見づらい

ショップのトップページは他のページと比べてアクセスが少ないということを、楽天の運用などを勉強する過程で知りました。ただ、個人的にはショップのトップページをとても重視しています。商品ページをひと通り見たあと、同ショップ内にもっといい商品がないか見るためにショップのトップページに飛ぶことが多くあります。

そこで、トップページがスマホ対応していなかったりして見づらいと、ページから離脱してそのまま何も買わずに終わります。すごく凝ったデザインのトップページとまではいかなくても、最低限レスポンシブ対応してあるととても見やすく嬉しいです。

送料が高い

ここ最近は、送料無料の商品が多くあります。そんな中、大型商品などは除きますが、欲しい商品が送料別だと、購入を検討することが多いです。他の商品では替えがきかない場合は送料別でも購入しますが、類似商品が多い場合は無意識に送料無料の中から選んでいる気がします。

運用目線から見る売れないサイト

続いて、運用を学んでわかった売れないサイトについてです。

SEO対策できてない

SEOとは「検索エンジン最適化」のことで、検索エンジンであるキーワードで検索された際に、特定のサイト（ショッピングモール内でいうと商品ページ）を検索結果の上位に表示させるための施策のことを言います。しっかりSEO対策に取り組めば、広告費をかけずに検索結果の上位に自社の商品ページを表示させることが可能になります。ショッピングモール内のSEO対策でよく挙げられるのが商品名、商品ページです。

例えば商品名は、楽天やYahooを見てみると、たくさんのキーワードが羅列してあります。これも、無理に多くの単語を羅列しただけでは意味がなく、適切なキーワードを見極めることが大事です。私は、実際に商品名を検索窓に入力してみてサジェストを確認してみたり、ラッコキーワードというキーワードリサーチツールを使って商品名を考えたりしています。また、検索結果が表示された際、商品名は全部表示されるわけではなく、前半部分しか表示されません。なので、重要なキーワードは商品名の前半部分に入れるのが望ましいです。

ギフト需要が高そうな商品には、「敬老の日」や「母の日」といったキーワードを入れることもおすすめです。キーワードの乱用、たとえば「くつ　靴　クツ」という読み方の違いを入れるというのも、検索でヒットする可能性が高まります。ただ、キーワードの乱用に関してはショッピングモールによってはしないほうがいい場合もあるので注意が必要です。ちなみに、テキストを全部画像にしてしまうと、SEO効果がなくなってしまう場合があります。

商品ページLPがすべて画像のものなどをよく見かけますが、SEO対策するならば、テキスト部分もすべて画像にするのではなく、きちんとHTMLでテキストとして入れることをおすすめします。

トップページがレスポンシブ化されていない

PCよりもスマホで買い物をすることが多い時代になってきました。先程も書いたとおり、トップページへのアクセスは決して多くはありませんが、レスポンシブ対応だけでもしておくといいと思います。

SNS運用が不十分

SNS運用とは、TwitterやLINE、Instagramで情報発信・宣伝をし、フォロワーを増やしていく集客方法です。ほとんどのSNSが無料でアカウント作成が可能なのでコストもかからず、また拡散性がとても高く認知度を高めやすい傾向にあります。

また、商品について購入前に知りたいことなど、問い合わせフォームで聞くよりもLINE@やTwitterのリプライのほうが問い合わせのハードルが低く、気軽に質問ができそこから購入につながることも多く感じます。

私自身、商品ページ以外の写真が見たいときによく公式SNSを検索し、SNSの写真や、公式が拡散している購入者のレビューなどを参考にすることが多いので、SNS運用は効果がとてもあると思います。

購入者目線で見る売れるサイト

ここまで、別視点で見た売れないサイトについて書いてきましたが、反対に私自身が買いたいと思った、実際に購入に至ったサイトの特徴についてまとめます。

競合他社との比較がわかりやすい

自分でも、欲しい商品の類似商品を何件も見て、比較して一番いいものを購入するようにしていますが、正直面倒くさいと感じることもあります。しかし、商品によっては商品ページ内で他社商品と比べて自社商品がどういった点で優れているか、視覚的にもわかりやすく表や写真で載せてくれているページがあります。

そういった商品ページに出会うと、比較の真偽は正直わかりませんが、ただ商品のいいところを書かれるよりもどこが特に優れているかなどがわかりやすく、思わず買ってしまいます。

購入後のイメージが湧きやすい

商品単体の写真だけではなく、例えば財布だったら他の小物と一緒にバッグに入っている写真、ピアスだったら実際に耳につけている写真などがあると、購入後の使用イメージがしやすいです。また、一緒に写っている商品も自社商品の場合、そのときは購入に至らなくても「そういえば前に買った商品と一緒に写ってたときに可愛かったな」などと思い出し、後々購入に繋がる可能性もあります。

まとめ

書いてみると、とても当たり前のことのように感じますが、商品を探していて思うのが、上記の売れないサイトに当てはまる点がすべて解消されているサイトは、特別多くありません。弊社でも今後、自社ECを本格的に展開する予定なので、商品・サイトともに他社商品に埋もれないように力を入れていこうと思っています。