Eコマースの勝ち筋は「如何にして実店舗」を競合から外せるか？

皆様、お疲れ様です。株式会社トゥエルブの山根でございます。2025年年末からブログを頑張って更新してます。本当は毎日更新したいのですが、中々難しいですね。それでも週に2本〜3本は更新していく予定です。是非、参考程度に見て貰えると嬉しい限りです。

今日はECの組み立て方についてのお話になります。なんとなくECの事業部ってコロナの時の特需のイメージがまだ頭から離れてないケースが多いですね。当時は実店舗が辛くきつい時期でした。そしてEコマースが思いっきり伸びた時期でもありますね。

普通に勝負しては実店舗に勝てない

Eコマースのいい所は陳列の商品数です。それ以外は実店舗に勝てる要素が実は少ないんです。その辺りを今日は書いていきたいと思います。

Eコマースと実店舗の価格

なんとなくアマゾンや楽天では実店舗よりもやすいのでは？と感じてる方も少なくないです。でも利益構造を考えるとそうでもないです。実店舗の場合、「人件費」「家賃」「倉庫」などのコストがダイレクトにかかってきます。また陳列できる商品数も限りがありますね。ただ目に見える、触れる、その場で持って帰れると言う最大の特徴があります。

反面ECサイトはどうでしょうか？

配送波してくるし、送料無料も多い。この送料無料は当然店舗負担です。そして販売手数料と言うものや家賃と同じ位置付けの「出店料」が掛かります。そして最大の広告費です。実店舗は当然お店の場所によってはある程度の集客があるし、この集客自体にお金が掛かる訳では無いです。

そしてなんとなくECサイトの方が人件費がかからず、その分コストが安いと思われがちです。ですが今はそんな事はなく、さらには自分で人を呼ぶという広告費が圧迫しています。そう考えると私個人ではECサイトの方が不利だと感じており、結果としてECの方が高いと言うケースも最近はよく見ます。

送料無料、もしくは持って帰る？

これも大きな違いですね。実はECサイトの勝ち筋は正にこれになります。これを本当の意味で理解してないと、Eコマース事業は上手く行きません。どう言う事かと言うと？

たとえば「お米や水」

5キロのお米を書いたい場合、実店舗ではればすぐに持って帰れます。これが強みでECサイトの場合、早くても明日です。要は実店舗は「突発ニーズ」に強いんです。この「突発ニーズ」の確保をしているのが正にAmazonなんですよ。ただ、それでも当日ニーズには勝てませんね。楽天市場なんて尚そうなります。

その他実店舗の方が強そうなもの

実は雑貨やアパレルなんて正にだと思っています。アパレルは確かにネット販売の方が在庫や種類が多いです。ただ試着が出来ないんです。これは結構致命的です。自分の体型にあった洋服は価格を当然凌駕します。アパレル企業様のEコマース成功例はOMOが主体です。（昔で言うオムニチャネル）となります。このEコマースの弱点を実店舗がカバーし、ネットで購入する事で色々な相乗効果が出てきます。

Eコマースの勝ち筋は「如何にして実店舗」を競合から外す事

ここ迄話せばわかると思います。実店舗ではやってない事をやるしかないんです。たとえば「まとめ売り」ですね。お米の場合「5kgは持てる」となりますが、「30kg」ではどうでしょうか？そこが勝ちポイントです。なのでネットではお米の場合「30kg」が欲しいお客様を集めます。

シャンプーやリンスなども同じです。基本ドラッグストアなどで購入が殆どだと思います。この場合、「まとめ売り」や「定期購入」「ギフト対応」が一つの価値ポイントです。ドラッグストアでは定期購入やギフトやっていません。なのでそこを見つけて実店舗ではカバー出来ないサービスを展開するのが基礎です。

大きく苦戦するのが大手の飲食チェーン店

どう言うことかと言いますと、大手飲食店がEコマースをやる場合、どうしても実店舗より手間が掛かるや、価格が高くなる（送料も考えると）となります。そして競合がUVERや実店舗となります。これは結構厳しいです。そして「冷凍」という流れになります。実店舗より高く、調理も自分となると、果たして購入するでしょうか？ここに勝ちポイントがあります。

実店舗をカバーしてEコマースで成功させる場合、リピーターとギフトです。実店舗で実食。そして美味しかった人が他県の人にギフトで送る。さらにはまとめ買いも効果的です。冷凍は確かに色々とデメリットも付いてきますが、逆を言えば食べたい時に食べる事ができるとなります。

または実店舗で受け取れる事で送料無料もかなり効果的です。これは正にユニクロが早い段階で取り組んでいたOMOの基礎です。そしてネットでしか買えないサイズや商品を置いておく事も効果的です。

まとめ

ここまで読むと、そこまで奇抜な事はありませんね。ただ上手くいかないケースが多いんです。それは社内連携なんですよ。自分達の資産を自分たちのKPIで分断してしまってるケースが殆どなんです。今の時代、会社全部で取り組むべきがEコマースです。弊社ではよく社内KPIを横断させて下さいと言います。それは横のつながりが事業部でしっかり出来れば、むしろ大手飲食の企業様の方がECは伸びるからです。頑張りましょうね。

11月のお客様の状況は昨対比「150％」でした。