ECサイトが売れないのはなぜ？構造・導線・伝え方から考える改善策

2025/11/07 Fri

#コラム

Cサイト運営では「商品は良いのに売れない」「アクセスはあるのに購入されない」といった悩みがよく聞かれます。
頑張って商品を準備し、写真も工夫してページを作り込んだのに売上が伸びない状況が続くと、「何が間違っているのか」「どこを改善すべきか」が分からず不安や焦りが募ります。

しかし、この「売れない」という悩みはあなただけではなく、業界全体で普遍的な課題です。
大切なのは焦って闇雲に手を打つのではなく、原因を正しく分析して対策を講じること。

ここでは、ECサイトが売れない主な理由を「構造」「導線」「伝え方」の3つの観点から整理し、具体的な改善ヒントをご紹介します。
最後には、同じ悩みを持つEC担当者が集まり、課題を共有・学べるオンラインサロン「WonderWall」（月額980円）もご案内します。

構造の問題：ECサイトの「土台」を見直す

ECサイトが売れない理由の多くは、商品自体ではなく「サイトの設計」にあります。

たとえば、ショップのコンセプトやターゲット顧客が明確でない場合、
「誰に向けた商品なのか」「この店で買う理由は何か」が伝わらず、競合との差別化もできません。

商品構成やカテゴリー設計も重要です。
商品数が多いのに分類が不十分だと、初めて訪れたユーザーは何を選べばいいか分からず、結果として離脱します。
また、ターゲットに合わない価格帯や市場ニーズを外れたラインナップも、売上を下げる原因になります。

まずは、**自社ECの土台（ターゲット・商品構成・価格帯）**にズレがないかを見直してみましょう。

「アクセスはあるのに売れない」場合は、サイト内の導線に問題があるケースが多いです。

たとえば、

こうした「使いにくさ」があると、せっかく来たユーザーも途中で離脱してしまいます。

特にスマホ閲覧では、カートボタンが見つけにくい・入力項目が多いなどの小さなストレスが致命的です。
わずかな手間が数万円の売上を失うこともあります。

さらに、リピート導線がないことも多くの店舗で見られる課題です。
購入後にメールやクーポン配布がなければ、再訪のきっかけを失います。

「初回→リピート→ファン化」という流れを設計できているか、一度確認してみてください。

構造や導線を整えても、伝え方が弱いと売上にはつながりません。

ありがちな失敗は、

ユーザーは「この商品を買うと自分がどう変わるのか」を知りたいのです。

使用シーンの写真や、実際のレビューを掲載して、リアルなイメージを持ってもらいましょう。
また、訴求ターゲットが曖昧だとメッセージがぼやけてしまいます。
「誰のどんな課題を解決する商品なのか」を明確に伝えることで、伝わり方が劇的に変わります。

ターゲットとコンセプトの再定義
「誰に何を提供するのか」を再言語化。ターゲット像が明確でないと、施策がブレます。
サイト導線・UIの改善
トップページから商品ページまで迷わず進めるか、スマホでも購入しやすいかを確認。
フォーム入力の負担を減らし、「カート→決済」までを短くする。
商品の見せ方と情報充実
写真・テキスト・レビューの3点を充実させる。
ベネフィットを明確にし、「この商品を使うとどうなるのか？」を伝える。
クーポン・プロモーションの戦略的運用
新規顧客には初回クーポン、既存客には再購入クーポン。
ただし乱発せず、利益率を守りながら「タイミング重視」で発行する。
データ分析とPDCA
感覚ではなく数字で判断。
離脱率・滞在時間・カート投入率を見て、どこに課題があるかを特定。