自社ECサイトの売り上げが悪い！そう感じた時に見るべき数字と改善方法を解説。数字は見る人によって解釈が違う。
ネットショップの担当をしていると数字が悪い時に何をすれば良いかわからないと不安になりますよね。
でも、実際に売り上げが悪い時に原因がどこにあるのか紐解くことが出来ないと、無駄に広告費を使ってしまったり、逆に良い部分をいじってしまってより売り上げを落としてしまってドツボにハマる事もあります。
今日はまず基礎的な数字は何を見れば良いのかを解説します。
一番大事な売り上げの方程式を理解する事
売り上げは数式で表す事が出来ます。
アクセス人数 × 平均購入率 × 平均客単価 ＝売り上げ
まずネットショップ担当者であれば必ず理解したい数式ですので覚えてください。
アクセス人数
まずここで注意したいのが、アクセス人数であってページビューでは無いです。意外とアクセス人数とページビューがごちゃごちゃになっている人がいます。アクセス人数とは、そのサイトに延べ何人訪れたのかという数字です。
グーグルアナリティクスで言えばセッションと思って大丈夫です。ユニークユーザーは被りの無いユーザー数を表します。例えばA君がそのサイトに1日10回訪問したとしても1日のユニークユーザー数は1となります。UU数、セッション数、PV数の定義はEC担当であればしっかり理解してくださいね。
- 楽天市場 → RMSトップもしくは店舗カルテで確認
- YAHOOショッピング → ストアクリエイターから統計情報で確認
平均購入率
楽天市場で言えば「転換率」と言いますね。これは100人サイトにきた時に何人買ってくれたかの数字になります。楽天市場で言えばRMSのトップに出ていますし、YAHOOショッピングで言えば統計情報から見れます。
ちなみに同じ100人の訪問者のECサイトでも購入率が５％と10％であれば、売り上げは倍変わります。
- 楽天市場 → RMSトップもしくは店舗カルテで確認
- YAHOOショッピング → ストアクリエイターから統計情報で確認
平均客単価
これは購入者の購入金額を平均した物です。当然どんな商品を販売しているかで大きく変化します。ブランドショップのように、1客平均額が10万円を超えるショップもあれば、雑貨のような商品で平均数百円のショップも存在します。
- 楽天市場 → RMSトップもしくは店舗カルテで確認
- YAHOOショッピング → ストアクリエイターから統計情報で確認
数字の読み取り
自分のECサイトの数字が悪いと感じた時にはまず上記の3つの数字を確認してみて下さい。
（例）
上記はある楽天市場のお店の数字です。この数字を元に数字の解釈の仕方を説明していきます。
このお店の売り上げは現時点で87万円です。仮にこの数字を倍にしたいと思った時、比較的わかりやすい数字の作り方でいうと「アクセス人数を倍にする」もしくは「転換率を倍にする」もしくは「平均客単価を倍にする」となります。
それぞれの数字がどれか倍になれば、売り上げも倍になります。
アクセス数を増やす方法
現時点でお店の数字が悪く、アクセス数に問題がありそうだと感じた時、アクセス数を増やす方法としては以下になります。
- 広告を出す
- 検索順位を上げる
- SNSなどか呼ぶ
- 1枚目画像を変える（楽天やYAHOO）
特にショッピングモールの場合、上位2つの項目となると思います。但しアクセスを増やす方法は明確でもそう簡単にいきません。なぜなら他のショップもまずアクセス増やすという事に注力している場合が多いからです。
また、楽天市場やYAHOOなどでは広告頼りになる事も避けたいので、出来たら「検索順位を上げるために」商品名を変えてみたり、1枚目画像をより魅力的でクリックしたくなるような画像に変えてみるがおすすめです。
平均購入率を上げたい時
購入率を上げる場合、以下の方法が思いつきます。
- 価格を下げてみる
- 商品の説明をより魅力的に変える
- 送料などの見直し
- 発送リードタイムの見直し
- ポイントやクーポンをつけてみる
いきなり価格を下げる事はおすすめしませんが、仮に価格を下げて売れるのであれば現状の価格がユーザーが買わない理由になっている可能性が高いか、競合が値下げをしてあなたのサイトの価格に合わせてきている可能性があるので調べてみる価値があります。
また商品の説明が少なかったりも購入までに至らないケースがあります。特に体につけるものや食品など、高価なものは注意が必要です。画像が少ないと言う事も考えられます。
発送までのリードタイムが長かったり、送料が高いとダイレクトに売れない原因になりますので注意が必要です。
客単価を上げたい
客単価を上げる場合、販売している商品を変えるか併売させるしかありません。おそらく後者の方がやりやすいと思いますので、楽天市場のセット販売システムなどをうまく使ってみて下さい。セット販売はセット商品自体でカートを作ってしまうか、その商品ページ内でちゃんと併売させたい商品を見せると言う事が基本です。
また楽天市場の話になりますが、楽天のクーポンであれば個数で縛りをつけて値下げも可能です。そう言った機能をうまく活用し、客単価のアップを狙ってみて下さい。
数字の答えは1つでは無いので決めつけない
アクセス数は増えているけど昨年に比べて売り上げが悪い時など、商品が悪いとは言い切れません。もしかすると昨年は売れていたけど利益率が少なかったり、在庫過多のものをセールにしていたかも知れまあせん。
また、検索で上がってきてアクセスが増えているけど、一番アクセスが多い商品ページに大事な情報が抜けている場合もあり離脱してる事もあります。必ずユーザーと同じようなページ遷移でまずは抜け漏れが無いかしっかり確認することが大事です。
またショッピングモールの場合、突然売れなくなる可能性としては競合店の存在がありますのでチェックを怠らないようにしましょう。弊社のクライアント様の事例でも良くあります。
まとめ
大事な事は答えを1つと決めつけない事です。本当のことはログ解析を見てもわかりません。実際にその時ショップ来ていたお客様に聞いてみる他ないです。仮説を立てて検証、それが違ったら違う仮説を立てて検証を絶対忘れずに。
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